火星人是高端集成灶引領(lǐng)者，深交所上市，打造集成灶、集成洗碗機(jī)、集成水槽、熱水器、集成家居等集成精品，獲服務(wù)口碑、服務(wù)品牌、售后服務(wù)三項(xiàng)五星級(jí)服務(wù)認(rèn)證。

火星人2014年起訂閱RCC瑞達(dá)恒的江浙滬的工程信息，10年間陸續(xù)擴(kuò)大到訂閱RCC全國(guó)項(xiàng)目；2023年火星人曾嘗試過(guò)一些市面的信息平臺(tái)，使用后發(fā)現(xiàn)在信息覆蓋率、聯(lián)系人準(zhǔn)確率和對(duì)口性上均遠(yuǎn)不及RCC。2024年初火星人繼續(xù)堅(jiān)定選擇RCC信息平臺(tái)及CRM系統(tǒng)作為長(zhǎng)期信息及系統(tǒng)供應(yīng)商來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)！


?問(wèn)題一：2024年市場(chǎng)的環(huán)境如何？跑項(xiàng)目有哪些難點(diǎn)？

徐總：

整個(gè)集成灶市場(chǎng)目前面臨一些挑戰(zhàn)，因?yàn)榻ㄖ袠I(yè)的各個(gè)產(chǎn)品都與房地產(chǎn)行業(yè)緊密相連。但盡管如此，火星人在高端品類市場(chǎng)的增長(zhǎng)勢(shì)頭依然強(qiáng)勁。從另一個(gè)角度看，房地產(chǎn)作為民生剛需，盡管過(guò)去金融屬性較強(qiáng)，但如今正逐漸回歸本質(zhì)的居住產(chǎn)品屬性。目前改善型居住需求逐漸增多，這為集成灶市場(chǎng)帶來(lái)了積極的發(fā)展機(jī)遇。然而，集成灶在精裝房領(lǐng)域的應(yīng)用尚不廣泛，客戶對(duì)產(chǎn)品的了解程度有限，因此我們需要更深入地與甲方、項(xiàng)目部、設(shè)計(jì)部多進(jìn)行一些產(chǎn)品交流。

守株待兔已經(jīng)不適合現(xiàn)在的市場(chǎng)，RCC讓我們看到了大量的市場(chǎng)商機(jī)，它的項(xiàng)目信息的能夠幫助我們以點(diǎn)帶面，逐步深入挖掘關(guān)鍵人物信息，從而精準(zhǔn)定位項(xiàng)目決策團(tuán)隊(duì)的核心成員。同時(shí)，RCC所提供的信息還具備聯(lián)動(dòng)性，例如，通過(guò)RCC的商機(jī)分析功能可以讓我們了解正在跟進(jìn)的項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人是否與我們之前合作的開(kāi)發(fā)商或者設(shè)計(jì)師合作過(guò)，這種匹配和關(guān)聯(lián)功能可以給予我們一些線索地圖，比較不錯(cuò)。


?問(wèn)題二：如何保持行業(yè)的領(lǐng)軍優(yōu)勢(shì)？

徐總：

火星人有堅(jiān)定的價(jià)值主張：高端、智能、健康，這也是地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì)和重要方向。我們不再僅僅提供單一的電器產(chǎn)品，而是朝著整體服務(wù)解決方案的方向邁進(jìn)，包括集成灶、集成洗碗機(jī)、集成水槽、熱水器等，致力于將整個(gè)廚房打造成一個(gè)完整的線下解決方案。地產(chǎn)行業(yè)也在積極尋找能夠承接這一轉(zhuǎn)型的合作伙伴，而火星人正是他們理想的選擇，這也是地產(chǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型的一個(gè)重要方向。

作為高端品牌，堅(jiān)守質(zhì)量是基本標(biāo)配也是底線，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，我們注重顏值與實(shí)用性的結(jié)合，并從全屋的角度出發(fā)進(jìn)行深入思考。緊跟智能科技的發(fā)展趨勢(shì)，深挖全屋智能的一鍵聯(lián)動(dòng)功能，如窗簾、空調(diào)等設(shè)備的智能控制。我們的目標(biāo)不僅是徹底解決廚房油煙問(wèn)題，更希望為用戶創(chuàng)造一種舒適、愉快的烹飪體驗(yàn)。通過(guò)手機(jī)APP的定時(shí)功能、制造負(fù)氧離子等技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)全屋智能的聯(lián)動(dòng)，將時(shí)間、空間、功能完美集成，為用戶帶來(lái)更加便捷、智能的生活體驗(yàn)。


?問(wèn)題三：作為火星人開(kāi)拓市場(chǎng)及挖掘項(xiàng)目決策人的重要工具（工程信息平臺(tái)），您在選擇時(shí)注重什么？

徐總：

1、信息的覆蓋面

2、信息有效性

3、售后服務(wù)


我們中途也用過(guò)其它平臺(tái)，對(duì)方價(jià)格比RCC瑞達(dá)恒便宜，但我認(rèn)為市場(chǎng)不應(yīng)該是以價(jià)格來(lái)做最終的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，一定是數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和效果來(lái)決定的，所以我們堅(jiān)定選擇了RCC。

RCC提供一體化服務(wù)。工程信息覆蓋面比較廣，信息也相對(duì)準(zhǔn)確。我們?cè)?jīng)進(jìn)行過(guò)測(cè)試，通過(guò)不同的項(xiàng)目去檢索對(duì)應(yīng)的對(duì)接人，結(jié)果都比較準(zhǔn)確。擁有準(zhǔn)確的信息只是第一步，更重要的是如何將這些信息轉(zhuǎn)化為實(shí)際成果。這個(gè)轉(zhuǎn)化過(guò)程需要持續(xù)進(jìn)行，不能有僥幸心理，認(rèn)為一個(gè)電話就能輕松搞定一個(gè)項(xiàng)目是不現(xiàn)實(shí)的。在日常工作中，我也會(huì)利用RCC的CRM系統(tǒng)以及我們自有的管理方式，對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行精細(xì)化的過(guò)程管理。通過(guò)系統(tǒng)我可以清晰地了解團(tuán)隊(duì)成員的項(xiàng)目使用頻率、電話跟進(jìn)數(shù)量、有效項(xiàng)目的錄入情況以及信息轉(zhuǎn)化成功的簽單情況，從而有效提升管理效益。

銷售其實(shí)就像是一個(gè)漏斗，需要從大量的客戶中篩選出真正有意向的合作者。有時(shí)，可能需要從10個(gè)客戶中轉(zhuǎn)化一個(gè)，或者從100個(gè)客戶中找到一個(gè)，需要放大流量。這時(shí)候信息的真實(shí)性和準(zhǔn)確性就非常重要了，否則就會(huì)浪費(fèi)銷售人員大量的時(shí)間。另外，利用信息跟進(jìn)項(xiàng)目，就好比是在實(shí)戰(zhàn)中練兵；唯有頻繁地使用，才能在實(shí)踐中汲取寶貴的經(jīng)驗(yàn)，遭遇挫折并從中成長(zhǎng)。這樣的過(guò)程，才能真正推動(dòng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的提升。僅僅停留在培訓(xùn)的層面，如同站在岸邊觀望永遠(yuǎn)無(wú)法學(xué)會(huì)游泳；只有真正下水，不斷練習(xí)，才能掌握技巧，實(shí)現(xiàn)真正的提升。這是一個(gè)需要不斷重復(fù)、不斷精進(jìn)的過(guò)程。


?問(wèn)題四：請(qǐng)徐總分享做工程實(shí)戰(zhàn)干貨經(jīng)驗(yàn)

徐總：

1、與已有成果的人攜手，將更容易取得成果。

比如，尋找那些已經(jīng)與目標(biāo)甲方合作過(guò)的優(yōu)秀供應(yīng)商，如消防或全屋定制等領(lǐng)域的佼佼者。他們已經(jīng)走過(guò)你即將走的路，了解潛在的風(fēng)險(xiǎn)，掌握項(xiàng)目中的關(guān)鍵關(guān)系。當(dāng)然，合作前務(wù)必進(jìn)行必要的多條路徑驗(yàn)證，尤其在處理重大項(xiàng)目時(shí)，選對(duì)人、找準(zhǔn)方向至關(guān)重要。簡(jiǎn)而言之，與有成果者合作，更容易收獲成果。

2、成功之道在于每個(gè)環(huán)節(jié)都力求超越。

每個(gè)項(xiàng)目都有其難度和挑戰(zhàn)，但成功的邏輯卻共通：從基礎(chǔ)做起，一步一個(gè)腳印。特別是在地產(chǎn)工程和大型央國(guó)企項(xiàng)目中，前期的技術(shù)交流、產(chǎn)品打磨、共創(chuàng)共贏、樣板制作及適配都不可或缺。只要方案經(jīng)過(guò)反復(fù)打磨，并在樣板房中成功應(yīng)用，成功的機(jī)會(huì)便會(huì)大增。特別是那些需要房管局備案的樣板房產(chǎn)品，一旦成功備案，，樣板間對(duì)客戶開(kāi)放后。如果甲方再改，成本和難度都很大。因此，我們需要尋找大量項(xiàng)目進(jìn)行應(yīng)用適配，與合作伙伴形成共贏共創(chuàng)的利益共同體。把每個(gè)環(huán)節(jié)做到極致，提高自我標(biāo)準(zhǔn)，比別人做的好一點(diǎn)，綜合起來(lái)，優(yōu)勢(shì)就會(huì)非常明顯。

3、產(chǎn)品質(zhì)量始終是核心，資源關(guān)系只是輔助。

產(chǎn)品需要對(duì)用戶的用戶負(fù)責(zé)，不注重質(zhì)量，合作一次就是盡頭。