我們做中高端商業(yè)智能廚房設(shè)備，主要服務(wù)于大灣區(qū)深圳、廣州、東莞等地客戶。雖然今年整體市場行情不好，但我們對廚房細(xì)分領(lǐng)域市場還比較樂觀。由于持續(xù)的人口流入，大灣區(qū)每年都有不少新建的學(xué)校、企業(yè)總部、醫(yī)院工程。不過，工程量增加，利潤率還是逐年降低。加之，內(nèi)卷嚴(yán)重，簽每一個(gè)項(xiàng)目，都要打起百分百的精神。每一步都要反思、權(quán)衡。


  • 如何從源頭避免后期因預(yù)算問題，導(dǎo)致前期工作白做的情況？

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做項(xiàng)目，價(jià)格往往是最讓人心酸的因素。比如，項(xiàng)目要符合國家規(guī)范，需要100萬，但老板只給60萬預(yù)算。如果方案修改或降低標(biāo)準(zhǔn)后，最低配置都做不了，是很遺憾的。

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為避免由于預(yù)算問題，導(dǎo)致前期工作白做，我們特別重視前期對客戶的甄別。實(shí)力企業(yè)廚房預(yù)算相對寬松，工程收款也很少出問題。我們鎖定與公司產(chǎn)品服務(wù)匹配的客戶群體，特別是科技類公司，例如騰訊、比亞迪、華為。客戶包括公辦學(xué)校、大型制造工廠、上市公司/頭部企業(yè)、醫(yī)院、科技公司。另外還有國家扶持、引領(lǐng)全球進(jìn)步的潛力公司。

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  • 甲方項(xiàng)目經(jīng)理、行政、采購、決策者，不同決策層關(guān)注什么？

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在鎖定定位客戶后，保持全程跟進(jìn)。針對新客戶，負(fù)責(zé)廚房產(chǎn)品的可能是項(xiàng)目經(jīng)理，但更可能是行政或采購人員。我們就根據(jù)三類人員不同的關(guān)注點(diǎn)，做針對性的服務(wù)。項(xiàng)目經(jīng)理通常是負(fù)責(zé)項(xiàng)目推進(jìn)、交付，會(huì)關(guān)注廚房整體水電煤、排油煙負(fù)荷等相關(guān)配套圖紙，需要專業(yè)公司解決這些事務(wù)。行政的訴求是廚房須滿足公司定位，自動(dòng)化程度高，廚房人員操作流暢、便捷，減少人工，便于管理。采購的目標(biāo)是，供應(yīng)商方案性價(jià)比高，距離近，方便售后服務(wù)。從項(xiàng)目經(jīng)理、行政到采購，最后接觸到?jīng)Q策者。決策者關(guān)心的是供應(yīng)商公司的整體資質(zhì)，包括法務(wù)、實(shí)力、信譽(yù)等。廚房設(shè)備深化設(shè)計(jì)方案要符合國家衛(wèi)生法規(guī)，須同設(shè)計(jì)院給排水、用電、污水處理方案配套。

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  • 如何解說產(chǎn)品價(jià)格？讓客戶接受并認(rèn)同

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關(guān)于價(jià)格，客戶提出需要價(jià)格優(yōu)惠時(shí)，我們會(huì)解釋產(chǎn)品價(jià)值，跟客戶算賬：比如用這個(gè)方案可以少雇幾人，節(jié)省人員成本；減少管理和運(yùn)營費(fèi)用；降低水電費(fèi)；節(jié)省面積。從專業(yè)角度，給客戶做全方位的比較，對方老板是做企業(yè)的，一聽就會(huì)非常明白。為了維持公司運(yùn)轉(zhuǎn)，我們只賺合理的利潤，客戶也認(rèn)同。我們會(huì)為客戶提供多種方案選擇，針對不同設(shè)備、標(biāo)準(zhǔn)，報(bào)價(jià)符合市場規(guī)律。

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深圳普門科技的廚房、廚具、裝修聯(lián)合工程就是我們按此思路承接的一個(gè)典型項(xiàng)目。

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  • 獲取項(xiàng)目信息大多依靠RCC，幫助找到“話事人”

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RCC信息是主流的信息工具，我們用了近十年，大部分項(xiàng)目都是通過RCC初步了解到的。RCC信息準(zhǔn)確及時(shí)，好比“敲門磚”，業(yè)務(wù)人員很樂意使用。為了盡快開展業(yè)務(wù)，我們先利用RCC平臺做總覽，評估項(xiàng)目品質(zhì)及規(guī)模。根據(jù)項(xiàng)目輕重緩急歸類，全盤掌握立項(xiàng)、建設(shè)、收尾節(jié)點(diǎn)，再電話聯(lián)系或上門拜訪，逐步找到客戶真正的“話事人”，最終成單。

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  • 讓更多央企、世界500強(qiáng)公司的甲方能看到我們

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我們在RCC瑞達(dá)恒旗下拓選網(wǎng)上傳了許多做過的工程案例，拓選網(wǎng)的受眾有不少是央企、世界500強(qiáng)公司，高度匹配我們的目標(biāo)客戶。我們上傳的案例，有可能被目標(biāo)客戶作為廚房選材參考，不僅拓寬了我們被采購的機(jī)會(huì)，也提升了我們產(chǎn)品應(yīng)用的曝光度。拓選網(wǎng)這種供需方直聯(lián)的溝通方式，很高效，值得期待。

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