成功經(jīng)驗(yàn)分享

1.?建立自己的人設(shè)

我的人設(shè)是“能為客戶創(chuàng)造價(jià)值+提供弱電專業(yè)的解決方案+價(jià)格優(yōu)勢”。人設(shè)定位就是為了讓客戶對(duì)我產(chǎn)生深刻的印象和好感，并且能快速的記住我。這是我做項(xiàng)目成功的三個(gè)重要因素，所以也是構(gòu)成我人設(shè)的要素。

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2.?為客戶提供價(jià)值

1）專業(yè)夠?qū)！?/span>比如50平跟500平，配置方案肯定是不一樣的，只有自己夠?qū)I(yè)才能為客戶提供性價(jià)比最高的解決方案。這不僅能為客戶創(chuàng)造價(jià)值，也可以建立自信，在客戶面前有自信，客戶才愿意跟你聊。讓自己夠?qū)I(yè)的方法就是學(xué)習(xí)，不斷豐富自己的知識(shí)儲(chǔ)備，其實(shí)我們做弱電，像配電、屏幕尺寸算法這些并不是經(jīng)常用到，但是如果學(xué)習(xí)了，客戶問起來你懂，就會(huì)不一樣。

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2）挖掘客戶需求，為他提供價(jià)值。怎么能配合自己用戶做事情？對(duì)方需要什么？你能為對(duì)方做什么？為對(duì)方提供了價(jià)值也就證明了自己的價(jià)值。

通常我們會(huì)通過設(shè)計(jì)師切入項(xiàng)目，那能為設(shè)計(jì)師提供什么價(jià)值？

??配合對(duì)方做設(shè)計(jì)，為他免費(fèi)提供專業(yè)的弱電解決方案或建議

??關(guān)系夠好時(shí)，也可以陪同客戶見他的甲方，幫他講方案、分析甲方訴求等等

能為客戶提供價(jià)值，就能持續(xù)溝通，能持續(xù)溝通就會(huì)有緊密合作的機(jī)會(huì)。

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3.?把資源用到極致

我們從沒平臺(tái)、沒客戶、沒資源做起到現(xiàn)在可以承建央企等項(xiàng)目，沒有捷徑，都是靠把有限資源用到極致。我們的項(xiàng)目80%是通過RCC 獲取的，我是如何通過RCC挖掘資源并利用資源的？

【項(xiàng)目資源挖掘】我不會(huì)只搜素在建封頂?shù)捻?xiàng)目，2年前開工的土建項(xiàng)目，目前正是裝修階段，我也會(huì)去挖掘。

【人脈資源利用】RCC上有設(shè)計(jì)師的聯(lián)系方式，我會(huì)找一些大項(xiàng)目、有持續(xù)性需求的項(xiàng)目，找這些項(xiàng)目的設(shè)計(jì)師去拓展，未必他現(xiàn)在能有項(xiàng)目給我，但如果能建立良好的關(guān)系，之后有項(xiàng)目對(duì)方就能想到我，并且是可持續(xù)性的。另外，身邊的客戶及同行每個(gè)人都有資源，只是沒有碰撞好，借力打力把每一個(gè)資源用到極致。比如：同行他賣會(huì)議平板、我做工程，服務(wù)共同的項(xiàng)目，找到同行老板可以談合作共贏 ；再比如：廠商有產(chǎn)品，廠商的業(yè)務(wù)員有資源，我可以幫他去談客戶，把我們的解決方案插入其中，幫對(duì)方做大產(chǎn)值。

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4.?做好跟進(jìn)

??我的客戶我會(huì)按不同的項(xiàng)目類別分類，如：銀行、醫(yī)療、辦公樓，并且會(huì)把A類客戶劃分出來做重點(diǎn)跟進(jìn)。每個(gè)客戶每次見面溝通都會(huì)做詳細(xì)的更進(jìn)記錄與分析；

??客戶都很忙，不愿意見，A類我會(huì)制定必須見到的目標(biāo)設(shè)定與節(jié)點(diǎn)；

??最難的是見面切入項(xiàng)目。一般進(jìn)入客戶公司后，我不止去直接拜訪，還會(huì)去觀察對(duì)方的邊邊角角，比如客戶公司類型、通過裝修材料、用的家具看企業(yè)文化等，雖然不是自己的業(yè)務(wù)，但可以找到一些談資，讓對(duì)方樂于跟你交流。另外，也可以通過這些觀察對(duì)該公司有一些判斷。

??發(fā)給客戶的資料我會(huì)投入去做。比如花費(fèi)9800做電子名片，給客戶建立較專業(yè)的第一印象。

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每個(gè)人性格不同、成長環(huán)境不同、優(yōu)勢不同，談客戶的方法不同，以上僅為我自己的一些跑項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，分享給大家，希望對(duì)大家有所借鑒。

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【北京翔實(shí)恒遠(yuǎn)科技有限公司簡介】

專業(yè)從事弱電智能化系統(tǒng)產(chǎn)品銷售和總體智能建筑系統(tǒng)解決方案的技術(shù)企業(yè)，公司擁有雄厚的技術(shù)實(shí)力和優(yōu)秀的高科技管理人才，從工程設(shè)計(jì) 、設(shè)備安裝、配制到施工、技術(shù)培訓(xùn)以及售后服務(wù)，均由專業(yè)工程師傾力完成，為客戶提供專業(yè)的解決方案。

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