分享人：四季沐歌集團

上海公司總經(jīng)理 ?楊洪義

專注領(lǐng)域：清潔能源采暖和熱水系統(tǒng)

近期通過RCC瑞達恒中標案例

項目名稱：上海普陀某國際康養(yǎng)社區(qū)項目

中標金額：180萬



我們的用戶群體主要面向B端及A端客戶，承接項目以公建招投標為主。銷售渠道主要是依托于工程渠道客戶，他們在當?shù)赜斜容^強的人脈資源，可以借助其幫我們?nèi)f(xié)調(diào)項目。


分享話題一：把握關(guān)系實戰(zhàn)經(jīng)驗


1.找到當?shù)氐墓こ躺蹋üこ糖揽蛻簦?/strong>通常，我們會用RCC把所有項目先整理出來，篩選出重點項目，找到項目甲方/業(yè)主/總包方，通過關(guān)系分析再匹配工程商。對于EPC項目，需要有較強實力和總包關(guān)系渠道承接，這就需要總包推薦，最穩(wěn)妥。

那么，如何讓總包愿意給你推薦工程渠道？切入思路：主要看企業(yè)品牌或資源在當?shù)乇容^有優(yōu)勢的是在哪一方面。例如，我們的設(shè)計院資源比較多，拿到項目后，會了解是哪個設(shè)計院做，找到設(shè)計師或院長幫忙引薦，以專業(yè)設(shè)計角度為切入點，去做介紹推介，以專業(yè)工程服務(wù)確保節(jié)能驗收一次性通過。


2.?如何與工程商配合做項目？一般情況下，針對500萬以上的項目，我們都會自己先跟進，了解項目情況。具體包括：關(guān)系線、關(guān)鍵人、關(guān)鍵節(jié)點。比如“某軟件園項目”、“某正骨醫(yī)院”，前期我們了解清楚了這些信息后，才會根據(jù)項目去排查匹配符合資格工程渠道。然后商務(wù)經(jīng)理帶著這個項目去找篩選匹配出來的工程渠道進行洽談，告訴他哪個節(jié)點需要協(xié)調(diào)哪個人，哪個層面的關(guān)系需要處理。通過部署，工程商就能精準地完成項目落地。


工程渠道通常有較強的社會關(guān)系，但不一定有太多項目信息來源。對此，我們給他提供信息，帶去項目，而不是向他索要項目。雙方角色就發(fā)生了轉(zhuǎn)變，大幅縮短了我們與工程渠道建立關(guān)系的周期。同時，合作項目達成后，信任程度會更強。


3.?競爭對手企業(yè)也會找到工程渠道，怎么辦？關(guān)鍵在于要擁有獨特的競爭力。四季沐歌集團的獨有競爭力在于產(chǎn)品線，而行業(yè)其它公司目前都是做單一產(chǎn)品或幾類產(chǎn)品，唯獨我們是提供做熱能全品類。我們有專業(yè)的技術(shù)團隊與完善的售后服務(wù)體系，工程渠道跟我們合作，只需要提供關(guān)系，我們能如同其下屬部門一樣，提供全方位配合，解決其它所有問題。



案例復盤

通過RCC瑞達恒中標的 “上海普陀某國際康養(yǎng)社區(qū)項目”


從最近一次使用RCC信息平臺成功簽約經(jīng)歷說起——醫(yī)養(yǎng)類項目一般都會標配熱水系統(tǒng)，在RCC網(wǎng)站搜索關(guān)鍵詞，或選擇醫(yī)療類別中“康復中心及帶醫(yī)療設(shè)施的老人院”，篩選出項目信息后，根據(jù)項目預(yù)計完工日期等信息，篩選部分項目，分別進行跟進?！吧虾Ｆ胀幽硣H康養(yǎng)社區(qū)項目”就在其中。根據(jù)RCC提供的信息核查，分析判斷是否有合適的切入點，再逐一攻破。


1、用RCC培訓人員教授的對接方法，與設(shè)計單位對接，提供熱水部分的參數(shù)支持，一起合作讓項目甲方更滿意項目的設(shè)計，再做后續(xù)推進。


2、根據(jù)RCC提供的項目地址，去現(xiàn)場勘察項目。現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)項目主體已經(jīng)完工，判斷出熱水部分可以正常跟進。


3、多方面獲取信息，對項目規(guī)模、進展有了一定了解，可以推進與總包或甲方的聯(lián)系。該項目后續(xù)聯(lián)系的是甲方，專業(yè)溝通交流后，業(yè)主同意舉行品牌推介會。業(yè)主認可我們品牌專業(yè)的技術(shù)、履約、售后服務(wù)能力。在參與項目后，通過高度專業(yè)配合及改善意見，得到業(yè)主一致認可，后順利中標。


我們同RCC有多年的合作，工程信息給予我們很大幫助，地區(qū)經(jīng)理能第一時間了解所負責市場的項目信息，促進對市場信息的動態(tài)把控，有助于市場開拓，我們認為在中國建筑工程信息收集量、發(fā)布量、信息精準度、有效性等方面，RCC一直保持行業(yè)領(lǐng)先。另外，RCC對我司員工的培訓指導方面，詳細介紹使用信息的技巧和同合作方的對接方式，這些實踐經(jīng)驗都很實用。


在日常工程對接中，RCC里面信息可以有效的幫助我們了解項目脈絡(luò)，如甲方、總包、設(shè)計等等，快速切入、準確把控，高效快速促進項目達成。



分享話題二：把握關(guān)鍵節(jié)點實戰(zhàn)經(jīng)驗


1.每個行業(yè)都有其相應(yīng)的關(guān)注節(jié)點。對于重點項目，我們的關(guān)注節(jié)點是在總包招投標前（品牌推薦）。其它一般項目，關(guān)注節(jié)點是在封頂前。2.?若決策人洽談意向受阻，無法了解實際進度，可通過向非決策人或其它關(guān)鍵人，了解競爭對手的溝通程度，側(cè)面了解項目實際進度。比如：現(xiàn)場的項目經(jīng)理，雖然沒有決策權(quán)，但知悉項目進度。3.?關(guān)于決策人對品牌或服務(wù)不認可時，無法更進一步，要分析原因，是否到達關(guān)鍵節(jié)點。關(guān)鍵節(jié)點的前后一兩個月是敏感期，不方便對品牌評價；如果時間還很早，并且對品牌不認可，證明你沒有進入備選范圍、這種情況下，要重新梳理項目脈絡(luò)，找新的切入點。建議大家看看電視劇《青瓷》，經(jīng)商的經(jīng)典之作。



分享話題三：如何管理項目信息？實戰(zhàn)經(jīng)驗


我們會搜索區(qū)域內(nèi)的整體信息量，將信息分級分類管控，按產(chǎn)值合同額、項目影響力等維度區(qū)分。正常500萬以上全自己跟進，每個大區(qū)經(jīng)理跟進他們的額度，其它分配給渠道，定期跟蹤渠道匯報進度。對于跟進效果不好的，渠道會收回，重新分配資源。一個人直系管控10-15個項目，另外管理很多工程渠道，由工程渠道去管理項目。做好項目信息管控表，根據(jù)項目額度重要性，每個級別做其專屬的工作，不越級干活。