主營(yíng)產(chǎn)品：裝配式墻體材料

專注領(lǐng)域：學(xué)校/醫(yī)院/酒店/辦公樓


分享人：成都玖固新型建材有限公司 ?營(yíng)銷總監(jiān) ?張孝波


通過(guò)RCC瑞達(dá)恒中標(biāo)案例

項(xiàng)目名稱：新都區(qū)第二人民醫(yī)院遷建工程

中標(biāo)金額：約1126萬(wàn)元


經(jīng)驗(yàn)分享


項(xiàng)目成功四個(gè)核心點(diǎn)：找到關(guān)鍵人、找到關(guān)鍵點(diǎn)、疏通關(guān)系、利益分配

1.?通過(guò)三個(gè)維度找到關(guān)鍵人

1）從現(xiàn)場(chǎng)施工班組了解基層關(guān)系。

了解兩方面情況——第一，理清項(xiàng)目上的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系。通過(guò)了解三個(gè)以上班子，把提到的共同負(fù)責(zé)人圈出，可大致確定關(guān)鍵人范圍。第二，了解項(xiàng)目資金條件好不好。


2）現(xiàn)場(chǎng)了解后，聯(lián)系RCC平臺(tái)上公布的關(guān)鍵聯(lián)系人。

RCC上有承建、設(shè)計(jì)院、技術(shù)總工、生產(chǎn)經(jīng)理等關(guān)鍵聯(lián)系人信息。我們一般會(huì)先打電話約見(jiàn)拜訪相對(duì)不重要的人，目的是再次核實(shí)信息。當(dāng)然，一些其它部門也都要去的，比如材料室、生產(chǎn)部門等。


3）了解清基層關(guān)系后，再去重要部門，即項(xiàng)目部。原因是在不確定項(xiàng)目實(shí)際情況時(shí)，去項(xiàng)目部都不知道跟對(duì)方聊什么，也不知道別人關(guān)系如何。更不敢亂聊，因?yàn)橹灰f(shuō)錯(cuò)一句話，項(xiàng)目可能就泡湯了。


通過(guò)以上方式，多方了解、線索串聯(lián)、過(guò)慮信息，找到關(guān)鍵人。


2.?找到了關(guān)鍵人，但如果其它單位已經(jīng)做了項(xiàng)目關(guān)系，就需要找到關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行公關(guān)。

有時(shí)候找到關(guān)鍵人，去做公關(guān)時(shí)發(fā)現(xiàn)：項(xiàng)目部已有了別人樣品，或者對(duì)方已經(jīng)做了關(guān)系。這種情況怎么辦？

只要沒(méi)有簽訂合同，還是可以進(jìn)行公關(guān)的。已經(jīng)到了樣品階段但沒(méi)有簽合同，前期的技術(shù)總工在這個(gè)階段已經(jīng)不是那么重要了，這時(shí)候的關(guān)鍵點(diǎn)在于招投標(biāo)或商務(wù)部合同負(fù)責(zé)人。


3.?找到了關(guān)鍵點(diǎn)，但這種情況比較棘手，怎么去疏通關(guān)系？

提前去設(shè)計(jì)院做工作：請(qǐng)他們出面約招投標(biāo)或商務(wù)負(fù)責(zé)人，并溝通協(xié)調(diào)幫忙爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。你必須清楚別人給他什么點(diǎn)位，要通過(guò)一些人理清利益關(guān)系。


案例復(fù)盤：

有時(shí)候，決策人油鹽不進(jìn)，對(duì)你以及你所說(shuō)的不感興趣、毫不在乎。遇到這種對(duì)你不感冒的情況，他很可能已經(jīng)和其它合作單位有過(guò)聯(lián)系了，或者已經(jīng)跟別人有利益掛鉤了。怎么辦？盡管拍板的決策人不理睬，但大項(xiàng)目一般不是一個(gè)人決定的，還應(yīng)該有其他有話語(yǔ)權(quán)的關(guān)鍵人。


公關(guān)經(jīng)驗(yàn)：關(guān)系從上到下做不了，就從下到上做：小到生產(chǎn)經(jīng)理，大到項(xiàng)目經(jīng)理。方法就是爭(zhēng)取多尋找一些對(duì)這個(gè)項(xiàng)目有話語(yǔ)權(quán)的人。我們當(dāng)時(shí)找了有話語(yǔ)權(quán)的二號(hào)關(guān)鍵人、三號(hào)關(guān)鍵人，解決了信任問(wèn)題，同時(shí)也找到權(quán)威的設(shè)計(jì)部鋪墊，在決策人面前幫我們美言，并且?guī)臀覀兗s出了決策人。下面的人很認(rèn)可、很推薦，相關(guān)重要部門也給做了鋪墊。加上我們的產(chǎn)品力優(yōu)秀（知名度、產(chǎn)品質(zhì)量、合作條款），同時(shí)給出了利益空間，就抓住重點(diǎn)了。即使做不了全部，也可以做一部分。


4.?利益分配，敏感話題怎么去聊？

話術(shù)參考：

我們也想跟你們合作，也想做您這個(gè)項(xiàng)目。這個(gè)項(xiàng)目我們會(huì)采取兩種方案：

1.將原有報(bào)價(jià)單價(jià)下?。?.增加關(guān)鍵人的利益分配。另外，產(chǎn)品上您放心，質(zhì)量、服務(wù)我們都是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證的，您沒(méi)有理由不選擇我們。


其實(shí)項(xiàng)目成功沒(méi)有固定的模式。每個(gè)項(xiàng)目遇到的情況不同，每個(gè)人做事風(fēng)格也不一樣，但歸根到底，都是人與人溝通交往的問(wèn)題。只要把關(guān)鍵人、關(guān)鍵點(diǎn)、疏通關(guān)系、利益分配這個(gè)四個(gè)方面做好，信任的問(wèn)題解決了，項(xiàng)目成功率就很大了。


話題分享：如何獲取工程項(xiàng)目信息及信息使用經(jīng)驗(yàn)？

RCC是輔助我們營(yíng)銷工作的一個(gè)渠道。

通過(guò)RCC”高級(jí)搜索”功能查找項(xiàng)目信息，對(duì)于正在施工中的項(xiàng)目或更早階段的項(xiàng)目，我們會(huì)抓住機(jī)會(huì)，及早跟進(jìn)。對(duì)于已完工的項(xiàng)目，可以通過(guò)找到做設(shè)計(jì)或施工的單位，進(jìn)行預(yù)約拜訪，增加后期合作機(jī)會(huì)。


我們所做的新都區(qū)第二人民醫(yī)院遷建工程就是通過(guò)RCC“高級(jí)搜索”查到的。然后，我們通過(guò)RCC大數(shù)據(jù)匹配到了設(shè)計(jì)院資源，發(fā)現(xiàn)是以前合作過(guò)的。后期，通過(guò)找關(guān)鍵人，并憑借公司過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量與技術(shù)能力，力排萬(wàn)難，最終簽約合作。


之前在貴州公司時(shí)，我們就一直使用RCC。當(dāng)時(shí)也是聽(tīng)廣州做酒店家居銷售的朋友推薦的，總體使用效果相當(dāng)不錯(cuò)。包括慧招采平臺(tái)，在設(shè)定關(guān)鍵詞后，會(huì)推薦相關(guān)的招采信息，有效地協(xié)助我司覆蓋營(yíng)銷過(guò)程中的“漏網(wǎng)之魚(yú)”。在一定程度上，RCC的信息助力提高營(yíng)銷范圍，并拓展了必要的客源。


成都玖固新型建材有限公司簡(jiǎn)介

成都玖固新型建材有限公司是一家專注研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、安裝于一體的大規(guī)模的裝配式墻體材料生產(chǎn)商。目前生產(chǎn)基地在成都崇州市，廠房面積6000余平米。公司堅(jiān)持以“質(zhì)量為先、顧客至上、誠(chéng)信為本”的宗旨，以全新的理念、完善而高效的管理、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、過(guò)硬的技術(shù)為市場(chǎng)引進(jìn)先進(jìn)的隔墻材料，為大中型工程項(xiàng)目提供“獨(dú)特”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，其中包括政府工程、星級(jí)酒店、大型工建、寫(xiě)字樓、別墅、醫(yī)院、學(xué)校、工廠和機(jī)場(chǎng)等工程項(xiàng)目。